[ERP] 영업관리 프로세스

<영업관리>

개념

영업관리는 기업의 수익창출을 위한 직접적인 고객 접점의 업무로서
영업활동의 효율성 증진, 영업업무 지원, 관리 및 감독활동, 영업 및 회사의 수익성 도모 ... 목적으로 함

업무

영업활동관리, 물류관리, 마케팅관리, 서비스관리 ... 기능을 동시에 수행
수요예측, 판매계획, 수주관리, 대금회수, 재고관리, 거래처관리, 가격관리, 이익관리 ... 다양한 활동 구성

 

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1. 판매계획등록

- 수요예측을 기반으로 품목, 수량, 단가를 결정하여 계획연도의 월별로 수립된 판매계획 등록
월 단위 판매계획으로 연초계획의 수량, 단가의 증감이 있을 경우 -> 수정 수량, 단가 입력 (수정계획)

> 판매계획

기업의 판매 목표 & 판매활동에 관한 계획
수요예측과 판매예측의 결과를 이용하여 제품, 상품, 서비스 .. 판매목표액 구체적으로 수립

• 수요예측 : 해당 품목에 대한 전체 시장의 수요 예측
• 판매예측 : 수요예측 결과에 따른 우리 회사의 판매 가능 정도 예측

> 순서

시장조사 -> 수요예측 -> 판매예측 -> 판매목표 설정 -> 판매할당

 

> 기초계획

월 단위의 판매계획 등록 (보통 연초 작성)

> 수정계획

연초계획의 수량, 단가 증감 있을 경우

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2. 견적등록

- 고객이 구매할 제품의 사양, 단가· · · 요청 -> 고객에게 견적서 발송하기 위해 -> 제품의 수량, 단가, 견적조건· · · 등록
수주등록 이전 단계
일반적으로 첫 거래이거나 거래 물품의 시장가격 변동이 있을 경우 진행, 즉 필수 X

영업부에서는 제품 / 상품을 판매

 

> 단가구분

0. 부가세미포함 / 1. 부가세포함
같은 수량, 단가일 때 : 부가세미포함 합계액 > 부가세포함 합계액

> 과세구분

0. 매출과세 / 1. 수출영세 / 2. 매출면세 / 4. 매출기타

> 납기일

고객이 원하는 장소에 물건을 주겠다는 약속일
견적일과 같거나 이후 일자로 입력

> 유효일자

작성한 견적 조건(계약 내용)의 유효일
생략시 보통 회사에서는 1달 정도 생각

● 견적서

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3. 수주등록

- 고객으로부터 수주받은 내용을 주문내역 시스템에 등록
화면하단의 재고현황을 고려하여 가용재고 파악 후 수주받아야 함
수주 등록시 가용재고 변화

• 수주 : 구매를 결정한 고객으로부터 구체적인 주문을 받는 과정

• 견적이 없는 경우 - 직접등록
• 견적을 근거로 수주 - 견적적용 받아 입력

수주등록(유상사급)은 외주생산시 사용된 자재를 유상으로 협력업체에게 공급할 때 사용

1. 견적등록 한 것 토대로 견적적용 조회 받아서 선택적용
2. 직접입력

상단 재고확인 -> 하단의 재고현황 고려 -> 가용재고 파악 후 수주

> 납기일

납기일까지 고괙에게 워나는 장소에 물건을 주는 약속일

> 출하예정일

납기일에 맞추기 위해 창고에서 물건 꺼내서 주는 날
납기일과 같거나 이전 일자로 입력

● 주문서

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(4. 출고의뢰등록)

- 수주받은 품목에 대해 물류창고 담당자에게 출고처리 요청
수주내역을 적용받아 출고의뢰 등록
출고의뢰에서 품목별로 출고검사 여부 선택 가능

'시스템환경 설정 - 물류 - 41.출고의뢰운영어부 - 사용'으로 설정되어야 사용 가능
사용시 무조건 수행해야 넘어감

출고의뢰등록에서 검사를 '검사'로 설정해야 출고검사등록 실행

(5. 출고검사등록)

- 출고하기 전에 출고품목에 대한 검사를 수행한 후에 검사결과 등록
출고의뢰에서 출고검사로 선택된 품목에 대해서만 의뢰적용 받아 수행
전수조사 / 샘플조사 가능

'시스템환경 설정 - 물류 - 45.출고전검사운영어부 - 사용'으로 설정되어야 사용 가능

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6. 출고처리

- 수주등록 자료를 근거로 거래처에 납품하기 위해 출고를 처리
재고감소의 요인 -> 재고수불 직접적인 영향

• 출고의뢰, 출고검사 프로세스 없는 경우 - 수주적용
• 출고의뢰, 출고검사 프로레스 있는 경우 - 의뢰적용(검사X), 검사적용(검사O)

 

• 주문출고 : 수주등록 정보로 출고
• 예외출고 : 수주등록 없이 바로 출고 / 반품처리(예외출고 ~ 회계처리(수금)까지 - 진행)

 

● 출고의뢰, 출고검사 프로세스 없는 경우 - 수주적용

 

● 출고의뢰, 출고검사 프로세스 있는 경우 - 의뢰적용(검사X), 검사적용(검사O)

 

실제로 언제 출고했는지
재고감소의 요인 -> 재고수불 직접적인 영향

출고할 장소(창고) 필수 등록
영업부 창고 -> 제품창고
(구매부 창고 -> 부품창고)

> 주문출고

수주등록 근거 => 주문적용 받아 선택적용

> 예외출고

수주등록 없이 바로 출고
반품처리

> 마감

0. 건별 ( -> 매출마감 자동으로 들어감)
1. 일괄 ( 매출마감 - 출고적용 - 일괄)

 

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7. 거래명세서 발행

- 출고내역에 대한 거래명세서 발행
공급한 자와 공급받는 자의 인적 사항, 거래내용, 공급가액, 세액 ... 기재된 명세서
기업과 거래처 간 거래를 하고 그에 따른 상세한 명세 내역을 기록하는 문서
거래 사실을 분명히 하고자 작성하는 문서

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8. 매출마감

- 출고에 대한 매출마감을 처리
출고적용 받아 처리, 재고평가 시 매출마감된 것까지 품목대상이 됨
=> 매출마감이 안 되면 재고수불의 감소에는 영향을 주지만,
재고평가에서는 제외, 세금계산서 발행 불가

• 마감 - 건별 : 자동으로 들어옴
• 마감 - 일괄 : 출고일괄적용

 

마감 = 0. 건별 => 자동으로 매출마감에 들어옴
마감 = 1. 일괄 => 출고적용 받아서 매출마감 처리

매출마감을 해야
1. 재고 평가 반영
2. 세금계산서 발행

회계전표 만들어야 '전표 -> 처리' 로 바뀜
계산서를 처리하면 '계산서번호'가 보임

 

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9. 세금계산서처리

- 매출마감된 내역을 근거로 세금계산서 발행
발행된 세금계산서는 공급자와 공급받는 자가 각각 보관
부가세 신고의 근거자료 -> N권 M호 카운트
세금계산서처리를 해야 회계처리시 계산서번호 보임

> 세금계산서

사업자가 물품 판매시 구매하는 자로부터 부가가치세를 징수하였다는 거래사실을 증명하기 위한 문서
사업자의 매매 행위에 대한 내용을 구체적으로 명시해 놓은 영수증
사업자 등록 번호, 부가 가치세액, 날짜, 품목 ... 포함

1. 부가가치세 징수 증명
2. 영수증 / 청구서 역할

매출마감한 것을 마감적용 받아 세금계산서처리
부가세 신고의 근거자료

n권 m호(중복x) -> 함부로 삭제 X
ex) 1권이 100호까지 있다면 1권 1호 ~ 1권 100호 그 다음 2권 1호 ~~~

인쇄 - 세금계산서

청구서와 영수증 역할

빨간색 : 공급자 (우리회사)
파란색 : 공급받는 자 (거래처, 고객)

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10. 회계처리(매출마감)

- 회계전표 발행을 위해 매출마감내역을 회계처리
영업관리에서 발생한 자료는 회계관리 재무상태와 손익에 영향 -> 회계전표 형태로 -> 반드시 회계로 이관

이때 생성된 전표 '매출전표'로 '미결' 상태인 전표
외상매출금 ~~~ / 제품매출 ~~~ 부가세예수금 ~~~~


미결전표의 '승인'은 회계부서에서 이루얻짐
승인된 전표의 수정은 회계에서 '승인해제' 되어야 가능

'회계연결계정과목등록'이 설정되어 있어야 전표 생성 가능

매출마감 tap - 전표처리
처리된 전표는 회계전표 tap에서 확인
생성된 전표는 '미결' 상태 전표

영업부 - 대체전표
회계부 - 전표

기표일자 : 권표 만든날, 기표처리되어 회계장부에 기록된 날

매출마감 회계처리 -> 매출전표
외상매출금 ~~ / 제품매출 ~~~ 부가세예수금 ~~~

 

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11. 수금등록

- 거래처로부터 받은 매출 건에 대한 수금 내역을 등록
현금, 제예금, 카드, 어음(자수어음, 타수어음) ... 다양한 형태로 수금

• 자수어음 : 물품 등을 판매하고 그 대금을 매입처가 직접 발행한 어음을 물품대금으로 지급 받은 어음
• 타수어음 : 물품 등을 판매하고 그 대금을 매입처가 다른 거래처로부터 받은 어음을 배서양도 받은 어음
• 할인어음 : 일상의 상거래로부터 취득하였거나 또는 자금을 조달할 목적으로 발행한 어음을 금융기관이 어음의 기일까지 할인하여 매입하는 것
  

고고객 -> 고객 -> 우리회사
타수어음 자수어음

우리 회사 입장에서는 배서가 여러번 된 (보증이 많이 된) 타수어음이 유리

• 정상수금 : 매출대금을 수금할 경우
• 선수금 : 매출 전에 미리 대금을 수령한 경우 / 선수금으로 수금한 경우 선수금 정리 수행

 

기업에서 돈 관련된 것 -> 매우 중요 !
수금등록은 적용 받아서 하는 것이 아니라 직접 입력
고객, 증명번호의 경우 F2 눌러서 적용

> 정상수금

매출대금 수금

> 선수금

매출전 미리 대금 수령
오른쪽 상단, 선수금 정리 수행

> 어음

어음에 나와있는 정보 노란색 칸에 입력

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12. 회계처리(수금)

- 회계전표 발행을 위해 수금등록 내역을 회계처리

이때 생성된 전표 '수금전표'로 '미결' 상태인 전표
현금 ~~~ / 외상매출금 ~~~

'회계연결계정과목등록'이 설정되어 있어야 전표 생성 가능


'회계관리 - 전표승인해제 - 승인' 처리가 되면 전표 내용이 총계정원장에 작성됨

• 총계정원장 : 기업 회계에 관련된 모든 계정을 기록한 문서

 

매출마감 tap - 전표처리
처리된 전표는 회계전표 tap에서 확인
생성된 전표는 '미결' 상태 전표

수금 회계처리 -> 수금전표
현급 ~~~ / 외상매출금 ~~~~

 

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(13. 수주마감처리)

- 수주등록 후 수주잔량이 남아있는 상태에서
고객에게 더 이상 납품 X 해당 수주건 종료
수주마감처리를 수행하면 출고의뢰, 출고처리 대상이 되지 않음
거래 남았는데 중도에 거래를 그만둠, 정상적 판매 프로세스 X

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<회계관리 - 전표/장부관리>

전표승인해제

회계부로 넘어온 전표들을 승인시킴
전표승인이 완료된 상태에서
이전 수정을 하고 싶은 경우에는
전표승인을 해제 해야 함

=> ERP는 가장 마지막 작업(제일 최근 수행)부터 해제하며 수정

+) 회계로 정보 넘기려면 '시스템관리 - 기초정보관리 - 회계연결계정과목등록' 초기설정 해야함

영업 - 매출전표

 

영업 - 수금전표